La phase de découverte: l'enjeu de découvrir les enjeux ....

Programme de la formation

"Moi je sais écouter, donc pour moi, la découverte des besoins, c'est easy ! " Vous avez déjà la 1ère qualité du commercial, bravo ! Pour autant, écouter ne suffit pas. Vous menez une enquête et pour bien la mener, vous devez poser les bonnes questions aux bonnes personnes et au bon moment ! Vous devez établir une stratégie de questionnement fine pour recueillir les bonnes informations. "Moi, les questions ouvertes ou fermées, je maîtrise !" Vous validez donc une qualité de plus du bon commercial ! Mais poser des questions à son prospect, c'est bien plus que de poser des questions "ouvertes" ou "fermées". La phase de découverte est donc l'étape fondamentale du rendez-vous. Elle vous permet de mesurer la maturité du projet de votre prospect / client, de comprendre son contexte, ses enjeux, ses contraintes, d'identifier le potentiel immédiat et le potentiel à développer, d'anticiper d'éventuelles négociations et de vous donner un GO ou NO GO vers une proposition commerciale. Pour améliorer votre stratégie commerciale et optimiser votre process de vente, c'est par ici !