🕵️ Formation : La phase de découverte – L’enjeu de découvrir les enjeux
Parce qu’un bon questionnement fait toute la différence.
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 03/07/2025.
Version du programme : 3
Programme de la formation
Moi, je sais écouter… » Très bien ! Mais dans une démarche commerciale, écouter ne suffit pas. Encore faut-il 𝐩𝐨𝐬𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐛𝐨𝐧𝐧𝐞𝐬 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬, 𝐚𝐮 𝐛𝐨𝐧 𝐦𝐨𝐦𝐞𝐧𝐭, 𝐚̀ 𝐥𝐚 𝐛𝐨𝐧𝐧𝐞 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧𝐧𝐞. Dans cette formation, vous apprendrez à structurer votre 𝐬𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞́𝐠𝐢𝐞 𝐝𝐞 𝐪𝐮𝐞𝐬𝐭𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭 pour recueillir les 𝐢𝐧𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬 𝐜𝐥𝐞́𝐬, évaluer la 𝐦𝐚𝐭𝐮𝐫𝐢𝐭𝐞́ 𝐝𝐮 𝐩𝐫𝐨𝐣𝐞𝐭, détecter les 𝐞𝐧𝐣𝐞𝐮𝐱 𝐫𝐞́𝐞𝐥𝐬 et 𝐚𝐧𝐭𝐢𝐜𝐢𝐩𝐞𝐫 𝐥𝐞𝐬 𝐧𝐞́𝐠𝐨𝐜𝐢𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧𝐬. Une découverte bien menée, c’est l’assurance d’une proposition commerciale pertinente… et gagnante. ✅ Financements possibles ! Formation éligible OPCO – Nous vous accompagnons dans vos démarches.
Objectifs de la formation
- Connaître les règles d'or de la phase de découverte
- Alterner entre les différentes typologies de questions
- Créer une bibliothèque de questions
- Adapter sa stratégie de questionnement en fonction de la maturité du projet
Profil des bénéficiaires
- Professionnels de la vente ou de la relation client
- Entrepreneurs, commerciaux, consultants, technico-commerciaux, managers, dirigeants…
- Aucun prérequis nécessaire.
Contenu de la formation
-
🎧 Module 1 – Les règles d'or de la découverte
- J’écoute, j’observe, je reformule
- L’art du silence
- L’impact des premières questions
-
❓ Module 2 – Maîtriser les typologies de questions
- Jeu mystère + débriefing
- De la question fermée à la question ouverte
- Alterner questions ouvertes, relais, miroir…
-
🧠 Module 3 – Structurer son questionnement
- Construire sa propre bibliothèque de questions
- Découvrir les enjeux profonds ("enjeu" et "en je")
- Choisir sa stratégie selon la maturité du projet
-
🎭 Module 4 – Mise en situation & plan de progrès
- Conduite d’un entretien en simulation
- Feedbacks collectifs et individuels
- Élaboration d’un plan de progrès personnel
Nadège SERRE - référente pédagogique, handicap et administrative
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Modalités de certification
- Délivrance d'une attestation de formation